Pieci klasiski veidi ienākšanai ārvalstu tirgos (Eduards Aksjoņenko

Eduards Aksjoņenko, SIA “NEON PLUS” izpilddirektors, konsultants stratēģiskajos jautājumos, lektors, RĪGADIMD.LV vadītājs.

Kad uzņēmums ir nonācis līdz secinājumam un ir gatavs pieņemt lēmumu par ienākšanu jaunā ārvalstu tirgū - pirmais un būtiskākais jautājums visbiežāk ir - kādā veidā un ar kuru stratēģiju to paveikt ir vislabāk?

Klasiskajā iedalījumā pastāv pieci veidi: eksportēšana, licencēšana, franšīzes modelis, apvienotais kapitāls un stratēģiskās alianses, kā arī meitas uzņēmuma - tiešās pārstāvniecības izveide. Rakstā apskatīsim katru no šīm tirgū iekļūšanas stratēģijām ar piemēriem un ieteikumiem par piemērotību. Katra no iespējām paver dažādus ieguvumus, kā arī atšķiras ar uzņēmuma iesaistes līmeni, sākotnējām izmaksām, risku un kapitāla daļu īpatsvaru.

EKSPORTS (exporting)

Eksports iekļauj darbības, kad vietējā tirgū tiek radīta produkcija un tā tiek nogādāta uz citu valsti. Atkarībā no produkta īpašībām un veida - piegāde uz citu tirgu var notikt gan kravas pārvadāšanas transporta veidā (kuģi, lidmašīnas, auto u.c.), kā arī tiešsaistē. Tālāk izplatītājs vai mazumtirgotājs pārdod produktu eksporta valsts vietējiem klientiem. Ļoti daudzi uzņēmumi kā pirmo iekļūšanas stratēģiju ārvalstu tirgos izmanto tieši eksportu - jo tiek piedāvātas salīdzinoši lētas iespējas (nav jāveido sava rūpnīca vai pārstāvniecība, kā arī ir iespēja pārbaudīt un iesildīt tirgu ar maināmiem ieguldījuma daudzumiem).

Šo stratēģiju izmanto uz vairākām ārvalstīm eksportējošie “Pērnes čipsi” (Pērnes L SIA), AS Grindeks, AS Latvenergo, vietējie mājražotāji roku darinātiem un pasaulē pieprasītiem produktiem u.c.

Kad produkcija tiek atpazīta un pieprasīta ārvalstu tirgū - turpmākais eksports būtu jāapsver, jo visa kontrole par pārdošanas procesu paliek vietējam izplatītājam. Kad nav tiešas kontroles pār izplatīšanu - pastāv riski, ka klienti netiek pienācīgi labi apkalpoti, netiek nodota pareizā informācija par produktu, valūtas cenu svārstības, kā arī peļņas uzcenojums nepaliek uzņēmumam. Eksports kļūst dārgs brīdī, kad ražošana ārvalstu tirgos uz vietas būtu lētāka nekā transportēšanas un darījumu veikšana.

LICENCĒŠANA (licensing)

Licencēšana ir process, kad viena puse nodod otrai tiesības ražot, veidot, pārvaldīt un izplatīt produktu - par to saņemot procentu vai fiksētu maksu no ietirgotā naudas produkcijas daudzuma apjoma. Šī ir ierasta prakse darbā ar ārvalstu uzņēmumiem. Licencējot pārsvarā tiek iekļautas tiesības uz patentu, izgudrojumiem, procesiem, dizainiem, autortiesībām u.c. Uzņēmums, kurš piešķir licencēšanas tiesības izvairās no darbībām, kas saistītas ar uzņēmējdarbības uzsākšanas un organizēšanas izmaksām, bet vienlaikus zaudē kontroli pār tehnoloģiju, kvalitātes procesu un tiek limitēti ar peļņas apjomu.

Šis variants ir ieteicams tad, kad nav resursu, kā arī zināšanu - kā veicināt un attīstīt uzņēmējdarbību pašu spēkiem.

Piesaistot un uzticoties pareizajiem partneriem - ja produkts tirgū aizies - pastāv iespēja pelnīt un vienlaikus ieguldīt produkta attīstībā vai citu jaunu izveidē. Meklējot izplatītājus un slēdzot šīs vienošanās - būtu jākonsultējas ar juristiem un ir jābūt atvērtiem riskam, no kura daudzi baidās - ka tehnoloģija tiek pārkopēta un izmantota ļaunprātīgi.

Viedtālruņos plaši izmantotās teoloģijas kā ekrāni, Bluetooth, Wi-Fi u.c. - ir pieejamas dažādu ierīču ražotājiem uz licences tiesību pamata. Tāpat arī Disney, lai nodrošinātu rotaļlietu, aksesuāru, sadzīves priekšmetu u.c. lietu pieejamību pasaulē plašos apjomos - izvēlas noteikt kvalitātes standartus un nodot šīs tiesības ražot un izplatīt rotaļlietu ražotājiem, lielveikalu tīkliem. Šāda pieeja ienes gan vairāk naudas līdzekļu, gan arī atļauj uzņēmumiem saglabāt fokusu uz produktu attīstību un saviem pamata biznesiem.

FRANŠĪZE (franchising)

Lai gūtu popularitāti ārvalstu tirgos - pasaules praksē iecienīts ir veids darboties ar franšīzēm.

Franšīze ir kā specifiska forma licencēšanai, bet iekļauj striktākus noteikumus - kā ārvalstu uzņēmums iegādājas produkciju un kā organizē savu biznesu, ja tiek izmantots zīmols, produkcija, operācijas u.c. Franšīzes devējs nosaka noteikumus un slēdz vienošanos ar franšīzes ņēmēju un var saņemt ienākumu gan no sadarbības izveides, gan procentu no ietirgojuma, kā arī ieņēmumus, kas saistīti ar uzņēmumu produkcijas un sniegto pakalpojumu obligātās iegādes (kas pārsvarā arī tiek iekļauts līgumos). Klasiskie piemēri - McDonalds, Hilton viesnīcas u.c.

Kad uzņēmumam ir sakārtoti procesi un zināšanas par biznesa darbību - franšīze ir iekārojams veids, lai ienāktu valstī, jo izmaksas un riski ar veiktspējas veiksmi tiek liktas uz franšīzes ņēmēja pleciem. Ārvalstu uzņēmuma tiek sniegtas apmācības par efektīvu darbību un visi iesaistītie ir ieinteresēti, lai šī sadarbība būtu ilgstpējīga un spētu nodrošināt ienākumus.

Piemēru it īpaši ir daudz pārtikas segmentā, bet, protams, ka iespējas ir dažādās industrijās. Latvijā atpazīstamā ēdināšanas ķēde “Pica Lulū” arī ir apsvērusi un mēģinājusi strauji augt caur franšīzes modeli, bet ne vienmēr tas var notikt veiksmīgi. Tipiskākie klupšanas akmeņi parasti ir vājas zināšanas par citu tirgu, pārdošanas process, zīmola nepietiekama atpazīstamība, kas var rezultēties kā zema interese no franšīzes ņēmējiem - investoriem, kad tirgos ir pieejamas labākas un pelnītspējīgākas alternatīvas  (Vapiano, Burger King, Dodo pizza u.c.).

Apvienotais kapitāls un stratēģiskās alianses (joint venture and strategic alliences)

Apvienotais kapitāls nozīmē, ka vismaz divas iesaistītās puses apvieno savus spēkus, intelektuālās zināšanas un resursus, lai sasniegto konkrētus mērķus. Šis ārvalstu tirgos ienākšanas veids var tikt izmantots gan projektiem, gan ilgstpējīgam biznesa modelim. Katra no iesaistītajām pusēm limitē savu atbildību un ieguldītos resursus un izveido jaunu uzņēmumu, kur īpašnieku un lēmumu pieņēmēju struktūrā ir dažādi partneri.

Šis veids ir it īpaši pievilcīgs, gan uzņēmums saprot, ka ir nepieciešami vietējā tirgus partneri, kas pazīst kultūru, likumdošanu, valodu, biznesa vadību, pārvalda darbinieku efektīvu motivēšanu, kā arī spēj noteikt klientu vajadzību apzināšanos u.c.

Stratēģiskās alianses veidojas, kad dažādos tirgos konkurējoši uzņēmumi apvieno spēkus, lai samazinātu izmaksas un stātos pretī lielākiem tirgus spēlētājiem. Tā dara gan auto ražotāji (piemēram, Renault, Nissan, Mitsubishi), kad tie apvieno spēkus jaunu dzinēju, elektro-tehnoloģiju un šasiju radīšanā, lai katrs varētu efektīvi tālāk pārdod un ražot caur saviem zīmoliem, gan arī avio sabiedrības, kad tās apvieno spēkus, lai kopīgi nodrošinātu lidojumus pa visu pasauli un gala patērētājiem sniegtu labāko apkalpošanas un pievienotās vērtības pieredzi.

Meitas uzņēmums un pārstāvniecība ārvalstu tirgū (wholly woned subsidiary)

Kad uzņēmums ārvalstīs izveido savu pārstāvniecību (apakšuzņēmums, kurš tiek saukts par meitas uzņēmumu) - tās ir 100% īpašumtiesības un pārvaldīšanas kontrole. Bieži šis veids tiek saukts arī kā tiešā ienākšana un darbību pilnīga pārvaldīšana tirgū.

Šī iespēja ir pievilcīga, ja uzņēmums vēlas pilnībā kontrolēt šo biznesu, kā arī paturēt visu peļņu. Pastāv divas iespējas - ieguldīt uzņēmuma izveidē no nulles un visu veidot (algošana, juridiskie jautājumi, biznesa modelis, operatīvo darbību izveide un ieviešana u.c.) vai arī pārpirkt jau esošo uzņēmumu, kurš šajā tirgū jau darbojas.

No visām iespējām šis ir viens no naudas ieguldījumā lielākajiem riskiem, jo neatkarīgi no veiktspējas - būs jāapmaksā uzturēšanas izmaksas, nodokļus u.c.

Lielās korporācijas ar sev pieejamajiem naudas līdzekļiem visbiežāk izvēlas iegādāties jau esošu uzņēmumu, kuram ir gan menedžments, gan reputācija un zīmols, kā arī jau veiksmīgi uzstādītas darbības. Protams, ka zīmolu un pārvaldības modeli var mainīt atbilstoši savām interesēm. Tā, piemēram, lietuviešu UAB “Kesko Senukai Digital” pārpirka SIA “Mobilukss” (1A). Tas tika darīts ar iemeslu, lai K-Senukai grupa varētu veiksmīgāk pārdot savas preces arī Latvijas tirgū un paralēli saviem citiem interneta veikaliem - izmantot arī atpazīstamo zīmolu un ar veiksmīgajiem rezultātiem strādājošos 1A, kas iepriekšējos gados bija pierādījis sevi kā vienu no lielākajiem un uzticamākajiem e-komercijas gigantiem Latvijas tirgū.

Ražojošie uzņēmumi kā Amber Latvijas Balzams un Orkla - arī ienākot ārvalstu tirgos veido savas pārstāvniecības un ražotnes (veidojot visu no jauna vai arī pārpērkot kādu no uzņēmumiem).

Amber grupa veido ne tikai ražotnes ārvalstīs, bet pat iegādājas plantācijas, no kurām tiek ražota produkcija. Tas var veiksmīgi strādāt arī kombinācijā ar vismaz daļēju eksportu un apvienotā kapitāla sadarbībām.